Los efectos de una correcta planificación de la formación en ventas: Un estudio con jefes de ventas - Küster Boluda, Inés; Vila López, Natalia; Escamilla Santana, Miguel Ángel (Revista de Trabajo y Seguridad Social. CEF, 2015)
La presente investigación se desarrolla con el objetivo de analizar los efectos que una adecuada planificación de la formación en ventas es capaz de ejercer en tres ámbitos: (a) el rendimiento percibido en los vendedores por parte de sus jefes de ventas; (b) el desempeño percibido en los vendedores por parte de sus jefes de ventas y (c) la capacidad de liderazgo desarrollada por el jefe de ventas. Adicionalmente, se trata de medir el impacto que tanto el desempeño como el liderazgo ejercen a su vez sobre el rendimiento. En último término, se aborda la vinculación directa entre el rendimiento del vendedor y su mayor eficacia. Para el desarrollo de la investigación se contó con las valoraciones efectuadas por 50 jefes de ventas de sus correspondientes vendedores, contrastándose todas las relaciones planteadas mediante la técnica de PLS (partial least square).