La negociación en la empresa: entorno, filosofías, estrategias y técnicas
DOI:
https://doi.org/10.51302/rtss.1997.18085Resumen
Una definición general y poco comprometida de la negociación consiste en afirmar que es «una interacción entre dos o más personas que desean o necesitan algo recíprocamente». Otra que puede servir para colaborar en la introducción del tema es: «formas mediante las que las personas tratan sus diferencias esforzándose por "obtener un sí sin ir a la guerra"».
Abarcar todo el campo que cubre el estudio de la negociación y añadiendo sus centros de interés colaterales (poder, dominio, ética, conflicto, diálogo, debate, persuasión, tratos, contratos, etc.) fácilmente podría conducir a la redacción de una obra con varios volúmenes. La experiencia demuestra que incluso el estudio de la habilidad puramente negociadora en sentido estricto, alcanza para generar libros enteros con finalidades, objetivos, ambiciones y extensiones muy diversas.
La negociación es una habilidad interpersonal con respecto a la que muchas personas han percibido que su dominio práctico abre la vía de la obtención de los resultados anhelados. Por ello, puede justificarse sobradamente el creciente interés intelectual que concita en los últimos tiempos el estudio de las filosofías, estilos, estrategias y técnicas de negociación.
Descargas
Citas
– ÁLVAREZ, T., y HERRERO, E.: «La negociación como instrumento de dirección». Fondo Empresarial. N.º 10. Madrid. Octubre 1992. Págs. 11-14.
– ARONSON, E.: Introducción a la psicología social. Alianza Editorial. Madrid. 1.ª ed. 1975. 343 págs.
– BALMES, J.: El criterio. Ed. Espasa-Calpe. Colección Austral. Buenos Aires. 4ª ed. 1946. 266 págs.
– BLAKE, R. R. y MOUTON, J. S.: «Cómo superar la guerra entre grupos». Harvard Deusto Business Review. Bilbao. N.º 22. 2.º trimestre 1985. Págs. 29-42.
– BLANCHARD, K, y PEALE, N.V.: El poder ético del directivo. Ed. Grijalbo. Barcelona. 1.ª ed. 1990. 128 págs.
– BORISOFF, D., y VÍCTOR, D.A.: Gestión de conflictos. Un enfoque de las técnicas de comunicación. Ed. Díaz de Santos. Madrid. 1991. 235 págs. Ed. en inglés: Conflict Management. A Communication Skill Approach. Prentice-Hall. 1989.
– BORNMAN, E.G., et alia: La comunicación, un problema de la organización moderna. Ed. Deusto. Bilbao. 1.ª ed. 1974. 357 págs.
– BORRELL, M.: La ética en las finanzas y en la gestión empresarial. Documento no publicado. 1993. 21 págs.
– BOUSQUIÉ, G.: Psicología práctica de la persuasión. Ed. Hispano Europea. Barcelona. 1.ª ed. 1961. 150 págs.
– BUTTERFIELD, H.: Maquiavelo y el arte de gobernar. Ed. Huemul. Buenos Aires. 1ª ed. 1965. 164 págs.
– BYRNES, J. F.: «Ten Guidelines for Effective Negotiating». Business Horizons. Vol. 30. N.º 3. May-June 1987. Págs. 7-12.
– CÁDIZ, A.: Conflicto y negociación. Ibérico Europea de Ediciones. Madrid. 1.ª ed. 1984.
– CASADO, D., y PÉREZ YRUELA, M.: Organización, conflicto y estrategias de negociación. Ed. Marova. Madrid. 1975. 159 págs.
– CHALVIN, D.: L'enterprise negociatrice. Ed. Dunod-Bordas. París. 1984. XI + 235 págs.
– CIALDINI, R.B.: Influencia, ciencia y práctica. Servicio Universidad S.A. Barcelona. 1.ª ed. 1990. 335 págs.
– COROMINAS, J.: Breve diccionario etimológico de la lengua castellana. Ed. Gredos. Madrid. 3ª ed. 1973. 627 págs.
– CRIQUI, P.L., y MATARASSO. E.: Cómo llegar a ser un maestro de la negociación. Ed. Granica. Buenos Aires. 1991. 189 págs. Ed. original en francés: Devenir un mâitre négociateur. Les Presses du Management.
– CHRISTOPHER, E.M., y SMITH, L.E.: El juego de la negociación. Manual de entrenamiento. Legis Editores. Bogotá. 1992. 178 págs. Edición original en inglés: Negotiation trainning through gaming. Kogan Page. Londres.
– DAVIS, K.: El comportamiento humano en el trabajo. Ed. McGraw-Hill de México. 1ª ed. en español procedente de la 6.ª en inglés. 1983. 622 págs.
– DE BONO, E.: Conflictos: cómo resolverlos de la mejor manera. Plaza & Janés Editor. Esplugues de Llobregat. 2ª ed. 1990. 249 págs. Ed. original inglesa: Conflicts: a better way to resolve them. Harrap London. Londres. 1985.
– DONELLY Jr., J.H.; GIBSON, J.L.; IVANCEVIC, J.M.: Dirección y administración de Empresas. Addison Wesley Iberoamericana. Delaware. U.S.A. 1994. 848 págs.
– DUNETTE, M.D.. (Ed.): Handbook of Industrial and Organizational Psychology. Rand McNally College Publishing Company. 1976.
– DUPONT, C.: La Négociation: Conduite, Théorie, Applications. Ed. Dalloz. París. 1986. 267 págs.
– DURÖ, R.: Superioridad competitiva. Civilización Ediciones, Barcelona, 1.ª ed. 1989, 178 págs.
– ETZIONI, A.: Organizaciones modernas. UTEHA. México. 1.ª ed., 1.ª reimpr. 1991. Edición original en inglés: Modern Organizations. Prentice-Hall. Englewood Cliffs. N.J. 1964.
– FAYOL, H.: Administración industrial y general. Ed. El Ateneo. Buenos Aires. 5ª ed., corregida y aumentada. 1961. 231 págs. Obra original en francés: Administration industrielle et Générale. Publicada en 1916.
– FISCHL, J.: Manual de historia de la filosofía. Ed. Herder. Barcelona. 2.ª ed. 1973. 579 págs.
– FISHER, R., y URY, W.: El arte de negociar sin ceder. Compañía Editorial Continental. México. 1.ª ed., 10.ª reimpr. 1991. 167 págs.
– FLEMING, P.: Aprenda a negociar con éxito en una semana. Plaza & Janés Editor. Barcelona. 1995. 79 págs. Original en inglés: Succesful Negotiating.
– FREUD, S.: Psicopatología de la vida cotidiana. Alianza Editorial. Colección «libro de bolsillo». N.º 19. 1ª ed. Madrid. 1966. 319 págs.
– GALBRAITH, J.K.: El nuevo estado industrial. Ed. Ariel. Esplugues de Llobregat. 5ª ed. 1972. 504 págs. Edición original en inglés: Houghton Mifflin. Boston. 1967.
– GALBRAITH. J.K.: La economía y el objetivo público. Ed. Plaza & Janés. Barcelona. 1.ª ed. 1975. 318 págs.
– GARCÍA FERNÁNDEZ, E.: «El proceso negociador en las fusiones y adquisiciones». Boletín de Estudios Económicos. Bilbao. Vol. XLIII. N.º 134. Agosto 1988. Págs. 247-259.
– GARRIDO BUJ, S.: «Política de negociación en la Empresa». Economía Industrial. Madrid. N.º 219. Marzo 1982. Págs. 39-47.
– GIL ESTALLO, M.A., y GINER DE LA FUENTE, F.: Cómo crear y hacer funcionar una empresa. Ed. ESIC. Madrid. 2ª ed. 1995.
– GÓMEZ POMAR RODRÍGUEZ, J.: Teoría y técnicas de negociación. Ed. Ariel. Barcelona. 1.ª ed. 1991. 155 págs.
– GÓMEZ POMAR RODRÍGUEZ, J.: «Presentación: la negociación, teoría y práctica.» Información Comercial Española. Madrid. N.º 737. Enero de 1995. Págs. 3-12.
– GOROSQUIETA, J.: Deontología para empresarios. Ed. Mensajero. Bilbao. 1ª ed. 1978. 479 págs.
– GRACIÁN, B.: Oráculo manual y arte de prudencia. Compañía Iberoamericana de Publicaciones. Madrid. 3.ª ed., s/f. 159 págs.
– GRACIÁN, B.: El héroe. El discreto. Cía Editora Espasa-Calpe Argentina. Colección Austral. Buenos Aires. 1938. 169 págs.
– HAMPTON, D.R.: Administración. Ed. McGraw-Hill/Interamericana de México. 2ª ed. 1989. 791 págs.
– HEILBRONER, R.L.: Vida y doctrina de los grandes economistas. Ed. Aguilar. Madrid. 1964. Reeditado por Ed. Orbis. Barcelona. 1984. 2 tomos. 252 + 254 págs. Edición original en inglés: 1968.
– HICKS, J.R.: Una teoría de la historia económica. Ed. Aguilar. Madrid. 1974. Reeditado por Ed. Orbis. Barcelona, 1984 . Edición original en inglés: 1969.
– HOLMES, G., y GLASER, S.: Business-to-Business negotiation. Butterworth-Heinemann Ltd. Oxford. 1991. 180 págs.
– HUERTA, E.: La empresa: cooperación y conflicto. Ediciones de la Universidad Complutense. Madrid. 1993. 96 págs.
– JAY, A.: La dirección de empresas y Maquiavelo. Ed. Destino. Barcelona. 1972. 228 págs.
– JONES, M.M.: «¿Qué haría yo si fuera capataz?». Publicado inicialmente en inglés en la revista Industrial Management. 1918. Reproducido en MARTING et alia. 1967. Págs. 15 a 22.
– KARRAS, Charles L.: The Complete Guide to Negotiating. Strategies and Tactics. Thomas Cronwell Co. Nueva York. 1974.
– KEISER, T. C.: «Ocho estrategias para negociar positivamente con un cliente difícil». Harvard Deusto Business Review. Bilbao. N.º 38. 2º trimestre 1989. Págs. 88-94.
– KENNEDY, G.: Cómo negociar en el mercado internacional. Ed. Deusto. Bilbao. 1987. 197 págs. Original inglés: Negotiate Anywhere! Business Books. Londres.
– KENNEDY, G.: Lo Esencial Negociador. Ed. Eurolíber. Madrid. 1994. 214 págs. Original inglés: Pocket Negotiator. The Economist Newspaper Ltd. 1993.
– KENNEDY, G., BENSON, J., y McMILLAN, J.: Cómo negociar con éxito. Ed. Deusto. Bilbao. 2.ª ed. 1990. 200 págs. Original en inglés: Managing Negotiations. Business Books Ltd. Londres.
– KUHN, R.L.: Deal Maker: All the Negotiating Skills & Secrets you Need. John Wiley and Sons. Nueva York. 1988. 316 págs.
– LAWRENCE, P.R. y LORSCH, J.W.: Organización y ambiente. Ed. Labor. Barcelona. 2.ª ed. 1975. 260 págs. Ed. original en inglés: Organization and Environment: Managing Differentiation and Integration. Boston: Division of Research. Graduate School of Business Administration. Harvard University. 1967.
– LAWRENCE, P.R., y LORSCH, J.W. (con GARRISON, J.S.): La empresa y su entorno. Plaza y Janés Ed. Esplugues de Llobregat. 1987. 284 págs. [se trata de la traducción actualizada de la obra citada en el epígrafe anterior].
– LE POOLE, S.: «Cómo negociar con éxito» Dirección y Progreso. Madrid. N.º 98. Marzo-Abril 1988. Págs. 47-60.
– LÓPEZ AMO, J.: «Hacia el valor más alto: ser persona.» Staff Empresarial. Barcelona. Año VIII. N.º 48. 1996. Págs. 26-28.
– LÓPEZ ARANGUREN, J.L.: Ética. Ed. Revista de Occidente. Madrid. 4.ª ed. 1968. 506 págs.
– LUSSATO, B.: Introducción crítica a los sistemas de organización. Ed. Tecnibán. Madrid. 1976. 193 págs.
– LUTZ, V.: Planificación central en una economía de mercado. Ed. Ariel. Esplugues de Llobregat. 1972. 286 págs.
– MADDUX, R.B.: Cómo negociar con éxito: estrategias y tácticas efectivas para ganar/ganar. Grupo Editorial Iberoamericana. México. 66 págs. 1992. Traducción del original en inglés: Succesful Negotiation. Crisp Publications. USA. 1988.
– MELÉ, D.: «Sobornos y extorsiones en los negocios». IESE. Barcelona. División de Investigación. Documento de investigación, N.º 239. 1993. 12 págs.
– MAQUIAVELO, N.: El príncipe. Ed. Espasa-Calpe. Colección Austral. Madrid. 13.ª ed. 1973. 167 págs.
– MAQUIAVELO, N.: El príncipe. (con un estudio preliminar de Ángeles Cardona de Gibert). Ed. Bruguera. Barcelona. 1.ª ed. 1974. 223 págs.
– MARCH, J. G., y SIMON, H. A.: Teoría de la organización. Ediciones Ariel . Esplugues de Llobregat. 2.ª ed. 1969. 285 págs.
– MARTÍN LÓPEZ, M. A.: «Aproximación impúdica a la corrupción». Compras y Existencias. Madrid. N.º 54. Enero-febrero 1990. Págs. 34-40.
– MARTÍNEZ CEREZO, A.: «El mejor código de conducta». En: Diario Expansión. Madrid. 10-3-93. Pág. 2.
– MARTING, E., et alia (Comp.): La administración de empresas y su personal: evolución de unas relaciones. Ed. Roble. México. 1967. 396 págs.
– MAUBERT, J.-F.: Negociar: las claves para triunfar. Ed. Marcombo. Barcelona. 1993. 223 págs. Original en francés: Négotier: les clés pour réussir. Bordas. París.
– McGREGOR, D.: La participación en la industria. Ed. Hispano-Europea. Barcelona. 1.ª ed. 1969. 299 págs.
– MENDIETA SUÑÉ, C.: Técnica y dinámica de la negociación eficaz. Máster de Derecho del Trabajo y Seguridad Social. Universidad de Barcelona y Consultores Españoles S.A. Mayo 1992.
– MINTZBERG, H.: La naturaleza del trabajo directivo. Ed. Ariel. Barcelona. 1ª ed. 1983. Editado originalmente en inglés: The Nature of Managerial Work. Harper & Row. Nueva York. 1973.
– MINTZBERG, H.: El poder en la organización. Ed. Ariel. Barcelona. 1992. 779 págs. Editado originalmente en inglés: Power in and around Organizations. Prentice-Hall. Englewood Cliffs. 1983.
– MONZÓN GRAUPERA, J.A.: (1996a) «Hacia la definición de tipologías arquetípicas del directivo de empresa.» Estudios Financieros (Seguridad Social y Recursos Humanos). Madrid. N.º 155. Febrero 1996. Pág 127-200. Accésit Premio Estudios Financieros 1995.
– MONZÓN GRAUPERA, J.A.: (1996b) «Catálogo de aptitudes y actitudes para un modelo de mal directivo de empresa». Barcelona Management Review. Vol. 1. N.º 3. Septiembre-diciembre 1996. Págs. 98-106.
– MOONEY, J.: Principios de organización. Instituto de Estudios Políticos. Madrid. 1958. 341 págs. Traducción de «The Principles of Organization». Nueva York. 1954.
– MULLER, J.L.: El ejercicio del poder en la práctica de la empresa. Ed. Deusto. Bilbao. 1987. 153 págs. Traducción del original francés: Le pouvoir dans les relations quotidiennes. Ed. Hommes et Techniques. París.
– NAMER, G.: Maquiavelo o los orígenes de la sociología del conocimiento. Ed. Península. Barcelona. 1980. 1.ª ed. 137 págs.
– NEWMAN, W.H.: Programación, organización y control. Ed. Deusto. Bilbao. 6.ª ed. 1974. 607 págs.
– NIERENBERG, G.I.: El arte de negociar. Ed. Hispano Europea. Barcelona. 1.ª ed. 1983. 212 págs.
– NIERENBERG, G.I.: El negociador completo. Espasa & Calpe y CDN, Ciencias de la Dirección. Madrid. 1991. 339 págs. Edición original en inglés: The Complete Negotiator. Nierenberg & Zeif Publishers. Nueva York. 1986.
– NUENO, P.: La práctica del proceso de negociación en la transferencia de tecnología. Publicación del programa O.GE.IN. Fundación del I.N.I.-I.N.T.E. Curso de Alta Dirección sobre la Innovación Tecnológica en la Estrategia de la Empresa. Madrid. Junio 1983.
– PARKHURST, W.: El ejecutivo elocuente. Ed. Diana. México. 1990. 142 págs.
– PASCALE, R.T.; y ROURE, J.B.: «Negociación: proceso de resolución de problemas y de creación de valor». Información Comercial Española. Madrid. N.º 737. Enero de 1995. Págs. 13 a 28.
– PAULSON, L. y WATSON, T.: The Executive Persuader. S.S.I. Publishing. Napa, California. 1991. 170 págs.
– PETIT, T.A.: Fundamentals of Management Coordination. Supervisors, Middle Managers & Executives. John Wiley & Sons. Nueva York. 1.ª ed. 1975. 511 págs.
– RACKHAM, N.: The Behavior of Succesful Negotiators. Huthwait Research Group. 1976.
– RAIFFA, H.: Análisis de la decisión empresarial. Ed. Deusto. Bilbao. 1.ª ed. 1978. 309 págs.
– ROBBINS, S.P.: Administración. Teoría y práctica. Prentice-Hall Hispanoamericana. México. 2.ª ed. castellana. Traducida de la 4.ª ed. en inglés. 1994. 697 págs.
– RODRÍGUEZ CARRASCO, J. M.: «La práctica de la negociación colectiva: marco y actores». Economía Industrial. Madrid. N.º 219. Marzo 1982. Págs. 11-19.
– ROWNTREE, D.: Listas de verificación para el gerente. Ed. Norma. Colombia. 1991. 308 págs.
– SANTANDREU, M. J.: Las compras y la gestión de los materiales. Ed. Hispano Europea. Barcelona. 1986. Cap. 10: «Ejecución de la compra: la negociación». Págs. 229-261.
– SÁNCHEZ VÁZQUEZ, A.: Ética. Ed. Crítica. Barcelona. 2.ª ed. 1978 (1.ª ed. en Ed. Grijalbo. México. 1969). 285 págs.
– SAUVY, A.: La naturaleza social. Taurus Ediciones. Madrid. 1.ª ed. 1962. 359 págs.
– SCHEID, J.-C.: Los grandes autores en Administración. Ed. Orbis. Barcelona. 1986. 213 págs. Editada previamente en español por Ed. El Ateneo. Buenos Aires. 1983.
– SCHUMPETER, J.A.: Historia del análisis económico. Ed. Ariel. Esplugues de Llobregat. 1.ª ed. 1971. 1.371 págs. Ed. original inglesa de Oxford University Press. 1954.
– SCOTT, B.: Cómo negociar con ventaja: tácticas y contratácticas en la negociación. Ed. Paraninfo. Madrid. 1991. 205 págs. Original en inglés: The Skills of Negociating. Gower Publishing Co. Ltd. Inglaterra. 1981.
– SECRETAN, L.H.K.: Managerial Moxie: The 8 Proven Steps to Empowering Employees and Supercharching your Company. Prima Publishing, Rocklin, CA.1993. 476 págs.
– SEGURADO, J.L.: «Negocios internacionales. Cultura y negociación». Management & Empresa. Barcelona. N.º 8. Junio 1992. Págs. 22 a 30.
– SELTZ, D.D., y MODICA, A.J.: La negociación eficaz: el arte de obtener sin forzar. Compañía General de Ediciones. México. 7ª reimpr. 1989. 164 págs. Traducido de: Negociate your Way to Success. 1980.
– SERRA FREDIANI, M.: «El experto en negociación». Conceptos. Barcelona. N.º 13. Enero-Abril de 1992. Págs. 36-39.
– SHACKLE, G.L.S.: Para comprender la economía. Ed. Fondo de Cultura Económica. México. 1ª ed. 1962.
– SIEBE, W.: «La negociación y la teoría de los juegos». Información Comercial Española. Madrid. N.º 737. Enero de 1995. Págs. 81 a 94.
– SIMMEL, G.: Sociología. Estudio sobre las formas de socialización. Ed. Espasa Calpe. Buenos Aires. 1939. 393 págs.
– STEELE, P.; MURPHY, J., RUSSILL, R.: It's a Deal: A Practical Negotiation Handbook. McGraw-Hill Book Co. Berkshire. England. 1989. 135 págs.
– STRAUSS, D.B.: «Resolución de conflictos. No sólo llegar a un acuerdo». Información Comercial Española. Madrid. N.º 658. Junio 1988. Págs. 63-70.
– THOMAS, K.W.: Conflict and Conflict Management. Compilado en la obra de: DUNETTE, M.D.. (Ed): The Handbook of Industrial and Organizational Psychology. Rand McNally College Publishing Co. Chicago. 1976. Págs. 889 a 935.
– THUROW, L. C.: «Una reconstrucción de los fundamentos de la economía». Hacienda Pública Española. Madrid. N.º 118. 2/91.
–THUROW, L.C.: La sociedad de suma cero. Ed. Orbis. Barcelona. 1984. 222 págs. Ed. original en inglés Basic Books. 1980.
– TRUMP, D.J., y SCHWARTZ, T.: Trump. El arte de la negociación. Ed. Grijalbo. Barcelona. 2.ª ed. 1988. 269 págs.
– URY, W.: De la negociación al acuerdo. Claves para superar cualquier negociación. Ed. Parramón. Barcelona. 1ª ed. 1993. 174 págs.
– USCATESCU, G.: Maquiavelo y la pasión del poder. Ed. Guadarrama. Madrid. 1969. 219 págs.
– WALTON, R.E., y McKERSIE, R.B.: A Behavioral Theory of Labor Negotiations: An Analysis of a Social Interaction System. Ed. McGraw-Hill. Nueva York. 1965.
– WAY, M.: «The Virtues, Dangers and Limits of Negotiation». Fortune. 15-1-79.
– WINKLER, J.: Cómo negociar para mejorar resultados. Ed. Deusto. Bilbao. 1.ª ed. 1983. 256 págs.
– ZALEZNIK, A.: La mística del management. Ed. Grijalbo. Barcelona. 1.ª ed. 1991. 383 págs.
