La negociación en la empresa: entorno, filosofías, estrategias y técnicas
DOI:
https://doi.org/10.51302/rtss.1997.18085Abstract
Una definición general y poco comprometida de la negociación consiste en afirmar que es «una interacción entre dos o más personas que desean o necesitan algo recíprocamente». Otra que puede servir para colaborar en la introducción del tema es: «formas mediante las que las personas tratan sus diferencias esforzándose por "obtener un sí sin ir a la guerra"».
Abarcar todo el campo que cubre el estudio de la negociación y añadiendo sus centros de interés colaterales (poder, dominio, ética, conflicto, diálogo, debate, persuasión, tratos, contratos, etc.) fácilmente podría conducir a la redacción de una obra con varios volúmenes. La experiencia demuestra que incluso el estudio de la habilidad puramente negociadora en sentido estricto, alcanza para generar libros enteros con finalidades, objetivos, ambiciones y extensiones muy diversas.
La negociación es una habilidad interpersonal con respecto a la que muchas personas han percibido que su dominio práctico abre la vía de la obtención de los resultados anhelados. Por ello, puede justificarse sobradamente el creciente interés intelectual que concita en los últimos tiempos el estudio de las filosofías, estilos, estrategias y técnicas de negociación.
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