Los efectos de una correcta planificación de la formación en ventas: Un estudio con jefes de ventas

Inés Küster Boluda; Natalia Vila López; Miguel Ángel Escamilla Santana

doi:10.51302/rtss.2015.2624

Authors

Inés Küster Boluda Catedrática. Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados. Universidad de Valencia (España)
Natalia Vila López Catedrática. Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados. Universidad de Valencia (España)
Miguel Ángel Escamilla Santana Profesor Doctor. Facultad de Contaduría y Administración. Universidad Autónoma de Querétaro (México)

DOI:

https://doi.org/10.51302/rtss.2015.2624

Keywords:

formation, results, performance, leadership, efficacy, sales managers

Abstract

This research was developed with the aim of analyzing the effects that proper planning of sales training is able to exercise in three areas: (a) the perceived seller's results by their sales mana-
gers, (b) the perceived seller's performance by their sales managers and (c) the leadership skills developed by the sales manager. Additionally, it attempts to measure the impact of both, performance and leadership, on performance. Finally, it addresses the direct link between seller's performance and its efficacy. The research was carried out with the assessments made by 50 sales managers of their respective vendors, contrasting all relations raised by the technique of PLS (Partial Least Square).

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