La buena dirección para el éxito exportador de la PYME
DOI:
https://doi.org/10.51302/rtss.2006.5887Abstract
En el presente trabajo se responden las siguientes cuestiones fundamentales: ¿cuál es la importancia relativa del papel de la Dirección en el proceso de internacionalización? ¿Cómo son los equipos directivos de las PYMES más internacionalizadas? En el caso de las PYMES muchas veces se ha justificado su escasa presencia internacional en comparación con las grandes empresas amparándose en la falta de tamaño o recursos pero, ¿verdaderamente es imprescindible una amplia dotación de recursos de todo tipo que se encuentra más allá de las capacidades de las PYMES? ¿Todos los recursos son igualmente importantes para internacionalizar?
Puesto que, desde el punto de vista de la Dirección, la principal cuestión es seleccionar los recursos y asignar prioridades, en este trabajo, aprovechando los hallazgos de investigaciones anteriores, se presume la interconexión de los factores comerciales, tecnológicos, humanos, directivos, etc., a modo de sistema y se busca su influencia simultánea y relativa en los resultados exportadores de la empresa. Para establecer la importancia relativa de cada variable se realiza una investigación empírica que utiliza las ecuaciones estructurales como instrumento básico. Este análisis estructural y sistémico da orientaciones a las PYMES que quieran incrementar su compromiso exportador sobre en qué áreas es más conveniente focalizar los esfuerzos para lograr éxito en la exportación.
Según los resultados de esta investigación, podemos afirmar que las características de la Dirección son el factor más influyente en el proceso de internacionalización de la PYME. Así pues, conocer las características del propio equipo directivo y compararlas con las de las empresas con mayor compromiso exportador puede ser una de las maneras más eficaces en manos de las PYMES que quieran diseñar una estrategia internacional exitosa. El presente trabajo desvela qué tipo de percepciones, formación, experiencia y habilidades poseen los equipos directivos de las empresas con mayor compromiso exportador.
Downloads
References
Aaby, N.E. y Slater, S.F. [1989]: «Management influences on export performance: A review of the empirical literature 1978-88». International Marketing Review, vol. 6, n.º 4, págs. 7-26.
Agarwal, J.P. [1980]: «Determinants of foreign direct investment: a survey». Weltwirtschaftliches Archiv, vol. 116, n.º 4, págs. 739-773.
Albaum, G. [1983]: «Effectiveness of government export assistance for US smaller-sized manufacturers: Some further evidence». International Marketing Review, vol. 1, págs. 68-75.
– [1994]: «International marketing and export management», 2.ª edition, Addison-Wesley, Cambridge.
Alibert, R.Z. [1971]: «The multinational enterprise in multiple currency world», in Dunning, J.H., The multinational enterprise, George Allen & Unwin, London.
Alonso, J.A. [1993]: «La apertura al exterior de la empresa española», Empresas y empresarios españoles en la encrucijada de los noventa, Velarde, J.; García Delgado, J.L. y Pedreño, A. (directores): Empresas y empresarios españoles en la encrucijada de los noventa, Editorial Civitas, Madrid.
Alonso, J.A.; Donoso, V. [1989]: «La empresa exportadora española: una caracterización». Papeles de Economía, n.º 39, págs. 311-338.
– [1993]: «Rasgos y actitudes de la empresa exportadora española». Economistas, n.º 55, págs. 134-143.
– [1994]: Competitividad de la empresa exportadora española, Instituto Español de Comercio Exterior, Madrid.
– [1998]: Competir en el exterior: La empresa española y los mercados internacionales, Instituto Español de Comercio Exterior, Madrid.
Álvarez, R. [2004]: «Source of export success in small and medium-sized enterprises: the impact of public programs». International Business Review, vol. 13, págs. 383-400.
Alworth, J. [1971]: The financial decision of multinationals, Basil Blackell, Oxford.
Amit, R. y Schoemaker, P. [1993]: «Strategic assets and organizational rent». Strategic Management Journal, vol. 14, págs. 33-46.
Anderson, E. y Coughlan, A.T. [1987]: «International market entry and expansion via independent or integrated channels of distribution». Journal of Marketing, n.º 51, págs. 71-82.
Anderson, E. y Gatignon, H. [1986]: «Modes of foreign entry: A transactions cost analysis and prepositions». Journal of International Business Studies, n.º 17, págs. 1-26.
Andersson, S. [2000]: «Internationalization of the firm from an entrepreneurial perspective». International Studies of Management & Organization, vol. 30, n.º 1, págs. 63-92.
Andersson, S.; Gabrielsson, J. y Wictor, I. [2004]: «International activities in small firms: examining factors influencing the internationalization and export growth of small firms». Revue Canadienne des Sciences de I´Administration, vol. 21, n.º 1, págs. 22-34.
Athanassiou, N. y Nigh, D. [1999]: «The impact of U.S. company internationalization on top management team advice networks: a tacit knowledge perspective». Strategic Management Journal, vol. 20, n.º 1, págs. 83-92.
– [2000]: «Internationalization, tacit knowledge, and the top management teams of MNCs». Journal of International Business Studies, vol. 31, n.º 3, págs. 471-487.
Atuahene-Gima, K. [1995]: «The influence of new product factors on export propensity and performance: an empirical analysis». Journal of International Marketing, vol. 3, n.º 2, págs. 11-28.
Axinn, C.N. [1985]: An examination of factors that influence export involvement, Thesis Doctoral, UMI, Michigan.
Bagchi-Sen, S. [1999]: «The small and medium size exporters problems: an empirical analysis of Canadian manufacturers». Regional Studies, vol. 33, n.º 3, págs. 231-245.
Barney, J.B. [1991]: «Firms resources and sustained competitive advantage». Journal of Management, vol. 17, págs. 99-120.
– [1992]: «Integrating organizational behavior and strategy formulation research: a resource based analysis». Advances in Strategic Management, vol. 8, págs. 39-61.
Batista, J.M. y Coender, G. [2000]: Modelos de Ecuaciones Estructurales: Modelos para el análisis de relaciones causales, La Muralla: Madrid.
Bello, D.C. y Gilliland, D.I. [1997]: «The effect of output controls, process controls, and flexibility on export channel performance». Journal of Marketing, vol. 61, n.º 1 (january), págs. 22-38.
Bijmolt, T.H.A. y Zwart, P. [1994]: «The impact of internal factors on the export success of Dutch small and medium-sized firms». Journal of Small Business Management, april, págs. 68-82.
Bilkey, W.J. y Tesar, G. [1977]: «The export behavior of smaller-sized Wisconsin firms». Journal of International Business Studies, vol. 8, spring/summer, págs. 93-98.
Bloodgood, J.M.; Sapienza, H.J. y Almeida, J.G. [1996]: «The internationalization of new high-potential U.S. ventures: antecedents and outcomes». Entrepreneurship: Theory and Practice, vol. 20, n.º 4, págs. 61-76.
Bonaccorsi, A. [1992]: «On the relationship between firm size and export intensity». Journal of International Business Studies, vol. 23, págs. 605-635.
Bourantas, D. y Halikias, J. [1991]: «Discriminating variables between systematic and non-systematic exporting manufacturing firms in Greece». Journal of Global Marketing, vol. 4, n.º 2, págs. 21-38.
Braunerhjelm, P. [1996]: «The relation between firm-specific intangibles and export». Economic Letters, vol. 53, n.º 2, págs. 213-219.
Brooks, M.R. y Rosson, P.J [1982]: «A study of export behavior of small and medium-sized manufacturing firms in three Canadian provinces», in Export Management: An international context, Czinkota, M.R. y Tesar, G., New York, Praeger Publishers, págs. 39-54.
Buckley, P. y Casson, M.C. [1976]: The future of the multinational enterprise, McMillan: Londres.
– [1985]: The economics theory of the multinational enterprise: Selected readings, Macmillan, London.
– [1998]: «Analyzing foreign market entry strategies: Extending the internationalization approach». Journal of International Business Studies, vol. 29, n.º 3, págs. 539-562.
Burton, F.N.; Schlegelmilch, B.B. [1987]: «Profile analysis of non-exporters versus exporters grouped by export involvement». International Management Review, vol. 27, n.º 1, págs. 38-49.
Cadogan, J.W.; Cui, C.C. y Yeung Li, E.K. [2003]: «Export market-oriented behavior and export performance: the moderating roles of competitive intensity and technological turbulence». International Marketing Review, vol. 20, n.º 5, págs. 493-513.
Calantone, R.J.; Cavusgil, S.T.; Schmidt, J.B. y Shin, G.C. [2004]: «Internationalization and the dynamics of product adaptation-An empirical investigation». The Journal of Product Innovation Management, vol. 21, págs. 185-198.
Calof, J.L. [1994]: «The relationship between firm size and export behavior revisited». Journal of International Business Studies, n.º 25, págs. 367-388.
Casson, M.C. [1991]: «Internalization Theory and beyond», in Buckley, P.J. (ed.) Recent research on the multinational enterprise, Edward Elgar, London.
Caves, R. [1982]: Multinational enterprise and economic analysis, Harvard University Press, Cambridge.
– [1988]: «Exchange rate movements and foreign direct investment in the United States». Harvard Institute of Economic Research, Discussion Papers, n.º 1.383, mayo.
Cavusgil, S.T. [1983]: «Public policy implications of research on the export behavior of firms». Akron Business and Economic Review, vol. 14, summer, págs. 16-22.
– [1984a]: «Differences among exporting firms based on degree of internationalization». Journal of Business Research, vol. 12, págs. 195-208, cited in Buckley, P.J. y Ghauri, P. (1993), The internationalization of the firm, Academic Press Limited, London.
– [1984b]: «Organizational characteristics associated with export activity». Journal of Management Studies, vol. 21, n.º 1, págs. 3-22.
Cavusgil, S.T. y Kirpalani, P.H. [1993]: «Introducing products into export markets: Success factors». Journal of Business Research, vol. 27, págs. 1-15.
Cavusgil, S.T. y Nevin, J.R. [1981]: «Internal determinants of export marketing behavior: An empirical investigation». Journal of Marketing Research, vol. XVIII, febrero, págs. 114-119.
Cavusgil, S.T. y Noar, J. [1987]: «Firm and management characteristics as discriminators of export marketing activity». Journal of Business Research, vol. 15, págs. 221-235.
Cavusgil, S.T. y Zou, S. [1994]: «Marketing strategy-performance relationship: An investigation of the empirical link in export market ventures». Journal of Marketing, vol. 58, January, págs. 1-21.
Cazorla, L. [1997]: «La inversión directa de la PYME industrial española en países en vías de desarrollo: Un análisis de los factores determinantes». Información Comercial Española, vol. 761, págs. 49-66.
Chandler, G.n. y Hanks, S.h. [1994]: «Market attractiveness, resource-based capabilities, venture strategies, and venture performance». Journal of Business Venturing, vol. 9, págs. 331-349.
Cheong, W.K. y Chang, K.W. [1988]: «Export behavior of small firms in Singapore». International Small Business Studies, vol. 6, n.º 2, págs. 34-41.
Chetty, S. y Blankenburg, D. [2000]: «Internationalization of small to medium-sized manufacturing firms: A network approach». International Business Review, vol. 9, págs. 77-93.
Child, J. [1974]: «Managerial and organizational factors associated with company performance». Journal of Management Studies, vol. 11, págs. 13-27.
Christensen, C.A.; De Rocha, A. y Gertner, R. [1987]: «An empirical investigation of the factors influencing exporting success of Brazilian firms». Journal of International Business Studies, vol. 18, n.º 3 (Fall), págs. 61-77.
Contractor, F.J. [1984]: «Choosing between direct investment and licensing: Theoretical considerations and empirical test». Journal of International Business Studies, vol. 15, págs. 167-188.
Cooper, A.C.; Gimeno-Gascon, F.J. y Woo. C.Y. [1994]: «Initial human and financial capital predictors of new venture performance». Journal of Business Venturing, vol. 9, n.º 5, págs. 371-395.
Coughlin, C.C. y Cartwright, P.A. [1987]: «An examination of state foreign export promotion and manufacturing exports». Journal of Regional Science, vol. 27, n.º 3, págs. 439-449.
Cuervo, A. [1993]: «El papel de la empresa en la competitividad». Papeles de Economía Española, n.º 56, págs. 363-378.
Cunningham, M.T. y Spigel, R.I. [1971]: «A Study in Successful Exporting». British Journal of Marketing, Spring, págs. 2-12.
Czinkota, M.R. y Johnston, N.J. [1983]: «Exporting: Does sales volume make a difference?». Journal of International Business Studies, vol. 14, spring/summer, págs. 147-153.
Da Rocha, A.; Christensen, C.H. y Da Cunha, C.E. [1990]: «Aggressive and passive exporters: A study in the Brazilian furniture industry». International Marketing Review, vol. 7, n.º 5, págs. 6-15.
Dean, D.; Mengüç, B. y Myers, C. [2000]: «Revisiting firms characteristics, strategy and export performance relationship». Industrial Marketing Management, n.º 29, págs. 461-477.
Dhanaraj, C. y Beamish, P.W. [2003]: «A resource-based approach to the study of export performance». Journal of Small Business Management, vol. 41, n.º 3, págs. 242-261.
Diamantopoulos, A. e Inglis, K. [1988]: «Identifying differences between high and low involvement exporters». International Marketing Review, vol. 5, n.º 2, págs. 52-60.
Dichtl, E.; Koeglmayr, H.G. y Mueller, S. [1990]: «International orientation as a precondition for export success». Journal of International Business Studies, vol. 21, págs. 23-40.
Dicken, P. [1992]: Global Shift. The internationalization of economic activity, Paul Chapman Publishing LTD. London.
Douglas, S.P. y Craig, C.S. [1989]: «Evolution of global marketing strategy: scale, scope and synergy». Columbia Journal of World Business, fall, págs. 47-58.
Douglas, S.P. y Wind, Y. [1987]: «The myth of globalization». Columbia Journal of World Business, winter, págs. 19-29.
Dunning, J.H. [1973]: «Explaining changing patterns of international production: in defense of the eclectic theory». Oxford Economic Papers, vol. 25, n.º 3, págs. 289-336.
– [1980]: «Toward an eclectic theory of international production: some empirical test». Journal of International Business Studies, vol. 11. (1), primavera/verano, págs. 9-31.
– [1988]: «The eclectic paradigm of international production: A restatement and some possible extensions». Journal of International Studies, vol. 19, págs. 1-31.
Durán, J.J. [1987]: «Decisiones de inversión directa en el exterior de la empresa española, 1979-1985». Información Comercial Española, n.º 643, págs. 73-86.
– [1994]: «Factores de competitividad en los procesos de internacionalización de la empresa». Información Comercial Española, n.º 735, págs. 73-86.
Eroglu, S. [1992]: «The internationalization process of franchise systems: A conceptual model» International Marketing Review, vol. 9, n.º 5, págs. 19-30.
Erramilli, M.K. [1991]: «The experience factor in foreign market entry behavior of service firms». Journal of International Business Studies, vol. 22, third quarter, págs. 479-501.
Erramilli, M.K. y Rao, C.P. [1993]: «Service firm´s international entry-mode choice: a modified transaction-cost analysis approach». Journal of Marketing, n.º 57, págs. 19-38.
Etemad, H. [2004a]: «Internationalization strategies for small and medium-sized enterprises facing a topology of different competitive environments», in L.-P. Dana (ed). Hand-book of International Entrepreneurship. Cheltenham, UK.
– [2004b]: «Internationalization of small and medium-sized enterprises: a grounded theoretical framework and an overview». Revue Canadienne des Sciences de l´Administration, vol. 21, n.º 1, págs. 1-21.
Eusebio, R. [2001]: Los determinantes del resultado exportador: un análisis comparativo entre empresas españolas e italianas, Tesis doctoral, Universitat Autónoma de Barcelona.
Eusebio, R. y Rialp, A. [2002]: «Innovación tecnológica y resultado exportador. Un análisis empírico aplicado al sector textil-confección español». Document de treball 2002/4 Departament d’Economia de l’Empresa.
Fatehi-Sedeh, K. y Safizadeh, M.H. [1989]: «Association between political instability and flow of foreign direct investment». Management International Review, vol. 29, págs. 4-13.
Fernández, C.M. y Casado, M. [1994]: «La internacionalización de las empresas innovadoras madrileñas». Información Comercial Española, vol. 726, págs. 77-97.
Fernández, Z. [1993]: «La organización interna como ventaja competitiva para la empresa». Papeles de Economía Española, n.º 56, págs. 78-193.
Fernández, Z. [1995]: «Las bases internas de la competitividad de la empresa». Revista Europea de Dirección y Economía de la Empresa, vol. 4, n.º 2, págs. 11-19.
Fernández, Z. y Bonache, J. [1995]: «Las funciones del personal directivo en el proceso de internacionalización». Internacionalización de la empresa: un desafío para el 2000, Congreso Nacional de AECA, Sevilla.
Fraser, C. y Hite, R.E. [1990]: «Participation in the international marketplace by US manufacturing firms» International Marketing Review, vol. 7, n.º 5, págs. 63-71.
Froot, K.A. y Stein, J.C. [1989]: «Exchange rates and foreign private investment: An imperfect capital markets approach», NBR Working Paper Series, Working Paper, n.º 2.914, marzo.
Gallo, M.A. y Segarra, J.A. [1987]: «La tendencia en la internacionalización de la empresa». Información Comercial Española, n.º 643, págs. 87-90.
Gankema, H.G.J.; Snuif, H,R. y Zwart, P.S. [2000] «The internationalization process of small and medium-sized enterprise: An evaluation of stage theory». Journal of Small Business Management, vol. 38, n.º 4, págs. 15-47.
Gatignon, H. y Andeson, E. [1988]: «The multinational coporation´s degree of control over foreign subsidiaries: an empirical test of a transaction cost explanation». Journal of Law, Economics and Organization, vol. 42, págs. 305-336.
Gemünden, H.G. [1991]: «Success factors of export marketing: A meta-analytic critique of the empirical studies», cited in Palidowa, S.J., New perspectives on international marketing, Routledge, London, págs. 33-62.
Gersovizt, M. [1987]: «The effect of domestic taxes on foreign private investment: An imperfect capital markets approach», in Newberry, D.; Stern, N. (eds.): Theory of taxation for developing countries, Oxford University Press, New York.
Ghoshal, S [1987]: «Global strategy: An organizing framework». Strategic Management Journal, vol. 8, n.º 5, págs. 425-440.
Grant, R. [1996]: Dirección Estratégica: conceptos, técnica y aplicaciones, Civitas, Madrid.
Gray, B.J. [1997]: «Profiling managers to improve export promotion targeting». Journal of International Business Studies, vol. 28, n.º 2, págs. 387-420.
Gripsrud, G. [1990]: «The determinants of export decisions and attitudes to a distant market: Norwegian fishery exports to Japan». Journal of International Business Studies, Tercer cuatrimestre, págs. 469-485.
Gumede, V. [2004]: «Export propensities and intensities of small and medium manufacturing enterprises in South Africa». Small Business Economics, vol. 22, págs. 379-389.
Haar, J. y Ortiz-Buonafina, M. [1995]: «The internationalization process and marketing activities: The case of Brazilian export firms». Journal of Business Research, vol. 32, págs. 175-181.
Hair, J.F.; Anderson, R.E.; Tatham, R.L. y Black, W.C. [1999]: Análisis multivariante, Prentice-Hall, Madrid.
Hambrick, D.C. y Mason, P.A. [1984]: «Upper echelons: The organization as a reflection of its top managers». Academy of Management Review, vol. 9, n.º 2, págs. 193-206.
Hennart, J.F. [1991]: «¿Es la teoría de la internalización una teoría general de la empresa multinacional? El caso de la empresa de exportación de capital». Información Comercial Española, n.º 629, abril, págs. 133-171.
Holzmuller, H. y Kasper, H. [1991]: «On a theory of export performance: personal and determinants of export trade activities observed in small and medium-sized firms». Management International Review, vol. 31, special issue págs. 45-70.
– [1990]: «The decision-maker and export activity: A cross-national comparison of the foreign orientation of Austrian managers». Management International Review, vol. 3, n.º 3, págs. 217-230.
Horst, T. [1973]: «The simple analytics of multinational firm behavior», in Connolly, M.; Swoboda, A. (eds.), International trade and money, Allen and Unwind, London.
Hunt, H.G.; Froggatt, J.D. y Hovell, P.J. [1967]: «The management of export marketing in engineering industries». British Journal of Marketing, vol. 1, Spring, págs. 10-24.
Hurtado, N.E. [2003]: «La percepción de barreras a la exportación: un estudio empírico en PYMES». Revista Europea de Dirección y Economía de la Empresa, vol. 12, n.º 4, págs. 167-184.
Hymer, S. [1976]: The international operations of national firms, Lexington Books, Lexington, Mass.
Ito, K. y Pucik, V. [1993]: «R&D Spending, domestic competition and export performance of Japanese manufacturing firms». Strategic Management Journal, vol. 14, págs. 61-75.
Jaffe, E.D.; Nebenzahl, I.D. y Pasternak, H. [1988]: «The export behavior of small and medium-sized Israeli manufacturers». Journal of Global Marketing, vol. 2, n.º 2, págs. 27-49.
Jarillo, J.C. y Martínez Echezárraga, J. [1991]: Estrategia Internacional. Más allá de la Exportación, McGraw-Hill, Madrid.
Javalgi, R.G.; Griffith, D.A. y White, D.S. [2003]: «An empirical examination of factors influencing the internationalization of service firms». Journal of Services Marketing, vol. 17, n.º 2, págs. 185-201.
Johanson, J. y Vahlne, J.E. [1977]: «The internationalization process of the firm: a model of knowledge development and increasing market commitments». Journal of International Business Studies, vol. 8, n.º 1, págs. 23-32.
Johanson, J. y Vahlne, J.E. [1990]: The mechanism of internationalization, Trabajo de investigación no publicado, IIB, Stockholm School of Economics and CIBS, Uppsala University.
Katsikeas, C.S. [1994]: «Export competitive advantages: The relevance of firm characteristics». International Marketing Review, vol. 11, n.º 3, págs. 33-53.
Katsikeas, C.S.; Deng, S.L. y Wortzel, L.H. [1997]: «Perceived export success factors of small and medium-sized Canadian firms». Journal of International Marketing, vol. 5, n.º 4, págs. 53-72.
Kay, J. [1993]: «La Estructura de la Estrategia». Harvard Deusto Business Review, n.º 57, págs. 34-44.
Kaynak, E. y Kothari, V. [1984]: «Export behavior of small and medium sized manufacturers: Some policy guidelines for international marketers». Management International Review, vol. 24, págs. 61-68.
Keeble, D. y Walker, S. [1994]: «New firms, small firms and dead firms: spatial patterns and determinants in the United Kingdom». Regional Studies, vol. 28, n.º 4, págs. 411-427.
Kimura, Y. [1989]: «Firm specific strategic advantages and foreign direct investment behavior of firms: the case of Japanese semi-conductors firms». Journal of International Business Studies, n.º 20, págs. 296-314.
Kizilbash, A.H. y Maile, C.A. [1977]: «Export marketing in a changing economic environment». Journal of Small Business Management, vol. 15, n.º 1 (january), págs. 1-6.
Klein, S.; Frazier G.L. y Roth V. [1990]: «A Transaction Cost Analysis Model of Channel Integration in International Markets». Journal of Marketing Research, vol. 27, may, págs. 196-208.
Kojima, K. [1982]: «Macroeconomics versus international business approach to foreign direct investment». Hitosubashi Journal of Economics, vol. 23, págs. 630-640.
Kumcu, E.; Harcar, T. y Kumcu, M.E. [2004]: «Managerial perceptions of the adequacy of export incentive programs. Implications for export-led economic development policy». Journal of Business Research, vol. 32, págs. 163-174.
Lee, C.S. y Jang, J.I. [1998]: «The role of relational exchange between exporters and importers evidence from small and medium-sized Australian exporters». Journal of Small Business Management, vol. 36, n.º 4 (october), págs. 12-23.
Leonidou, L. [1995]: «Export stimulation: a non-exporters perspective». European Journal of Marketing, vol. 29, n.º 8, págs. 18-35.
Leonidou, L.C. [2004]: «An analysis of the barriers hindering small business export development». Journal of Small Business Management, n.º 42(3), págs. 279-302.
Leonidou, L.C.; Katsikeas, C.S. y Piercy, N.F. [1997]: «Identifying managerial influences on exporting: Past research and future directions». Journal of International Marketing, vol. 6, n.º 2, págs. 74-102.
Levitt, T. [1983]: «The globalization of markets». Harvard Business Review.
Lévy, J.P y Varela, J. [2003]: Análisis multivariante para las ciencias sociales, Pearson Prentice-Hall, Madrid.
Louter, P.; Ouwerkerk, C. y Bakker, B. [1991]: «An inquiry into successful exporting». European Journal of Marketing, vol. 25, n.º 6, págs. 7-23.
Lu, S.W. y Beamish, P.W. [2001]: «The internationalization and performance of SMEs». Strategic Management Journal, vol. 22, págs. 565-586.
Luque, T. [2000]: Técnicas de análisis de datos en investigación de mercados, Pirámide, Madrid.
Mackenzie, S.B.; Podsakoff, P.M. y Ahearne, M. [1998]: «Some possible antecedents and consequences of in-role and extra-role salesperson performance». Journal of Marketing, vol. 62, july, págs. 87-98.
Madsen, T.K. [1989]: «Successful export marketing management: some empirical evidence». International Marketing Review, vol. 6, n.º 4, págs. 41-57.
Mahoney, J. y Pandian, R. [1992]: «The resource-based view within the conversation of strategic management». Strategic Management Journal, vol. 13, págs. 363-380.
Martín, C. [1993]: «Principales enfoques en el análisis de la competitividad». Papeles de Economía Española, n.º 56, págs. 2-13.
Martínez Mora, C. [2000]: «Determinantes de la internacionalización de las PYMES». Economía Industrial, n.º 332, págs. 149-162.
Martínez, C. [1997]: Causas de la internacionalización de las empresas: Un estudio aplicado a pequeñas y medianas empresas de la provincia de Alicante, Ed: Instituto de Cultura «Juan Gil-Alber», Universidad Jaume I, Alicante, España.
Maté, J.M. [1996]: Factores determinantes del comportamiento diferencial de las empresas industriales españolas que invierten en el extranjero, Documento de Trabajo número 129, Fundación Fondo para la Investigación Económica y Social. Obra Social de la Confederación Española de Cajas de Ahorros.
Matthyssens, P. y Pauwels, P. [1996]: «Assessing export performance measurement». Advances in International Marketing, vol. 8, págs. 85-114.
McDougall, P.P. y Oviatt, B.M. [1996]: «New venture internationalization, strategic change and performance: a follow-up study». Journal of Business Venturing, vol. 11, n.º 1, págs. 23-40.
McDougall, P.P.; Oviatt, B.M. y Shrader R.C. [2003]: «A comparison of international and domestic new ventures». Journal of International Entrepreneurship, vol. 1, págs. 59-82.
McGuinnes, N.W. y Little, B. [1981]: «The influence of product characteristics on the export performance of new industrial products». Journal of Marketing, vol. 45 (spring), págs. 110-122.
McNaughton, R.B. [2003]: «The number of export markets that a firm serves: process models versus the born global phenomenon». Journal of International Entrepreneurship, vol. 1, págs. 297-311.
Melin, L. [1992]: «Internationalization as a strategy process». Strategic Management Journal, n.º 13, págs. 99-118.
Melle, M. y Raymond, J.L. [2001]: «Competitividad internacional de las PYMES industriales españolas». Papeles de Economía Española, n.º 89-90, págs. 88-105.
Merino de Lucas, F. y Moreno, L. [1996]: «Actividad comercial en el exterior de las empresas manufactureras españolas, y estrategias de diferenciación de producto». Papeles de Economía Española, n.º 66, págs. 107-163.
Mittelstaedt, J.D.; Harben, G.N. y Ward, W.A. [2003]: «How small is too small? Firm size as a barrier to exporting from the United States». Journal of Small Business Management, vol. 41, n.º 1, págs. 68-84.
Moini, A.H. [1995]: «An inquiry into successful exporting: an empirical investigation using a three-stage model». Journal of Small Business Management, july, págs. 9-25.
Moon, J. y Lee, H. [1990]: «On the internal correlates of export stages development: and empirical investigation in the Korean electronics industry». International Marketing Review, vol. 7, n.º 5, págs. 16-26.
Morgan, N.A.; Kaleka, A. y Katsikas, C.S. [2004]: «Antecedents of export venture performance: A theoretical model and empirical assessment». Journal of Marketing, vol. 68, January, págs. 90-108.
Naidu, G.M. y Prasad, V.K. [1994]: «Predictors of export strategy and performance of small – and medium– sized firms». Journal of Business Research, vol. 31, págs. 107-115.
Nassimbeni, G. [2001]: «Technology, innovation capacity and the export attitude of small manufacturing firms: a logit/tobit model». Research policy, n.º 30, págs. 245-262.
Navarro, A. [2000]: Modelización de la performance de exportación: Una aplicación a las denominaciones de origen vitivinícolas españolas, Tesis Doctoral, Universidad de Sevilla.
Navas, J.E. y Guerras, L.A. [1998]: La dirección estratégica de la empresa: teoría y aplicaciones, Ed. Civitas, Madrid.
Nigh, D. [1985]: «The effects of political events on United States direct foreign investment: A pooled time-series cross-sectional analysis». Journal of International Business Studies, vol. 16, págs. 1-17.
Nyberg, G. [1987]: «Evaluating trade promotion: some guidelines», International Trade Forum, october-november, págs. 14-17.
Obben, J. y Magagula, P. [2003]: «Firm and managerial determinants of the export propensity of small and medium-sized enterprises in Swaziland». International Small Business Journal, vol. 21, n.º 1, págs. 73-91.
Ocde [1980]: The determinants of foreign investment: relevant aspects for assessing the role of investment incentives, OCDE, París.
– [1989]: Investment incentives and disincentives: Effects on international direct investment, OCDE, París.
Ortiz-Buonafina, M. [1991]: «Export marketing activities in the internationalization stage of the export firms». Akron Business and Economic Review, vol. 22, n.º 1 (spring), págs. 45-55.
Özsomer, A. y Prussia, G.E. [2000]: «Competing perspectives in international marketing strategy: contingency and process models». Journal of International Marketing, vol. 8, n.º 1, págs. 27-50.
Pavord, W.C. y Bogart, R.G. [1975]: «The dynamics of the decision to export». Akron Business and Economics Review, Spring, págs. 6-11.
Pellegrini, L. [1991]: «The internationalization of retailing and 1992 Europe». Six World Conference on Research in the Distributive Trades, La Haya.
Peng, M. [2001]: «The resource-based view and international business». Journal of Management, vol. 27, págs. 803-829.
Pfeffer, J. [1983]: «Organizational demography» en Cummings, L.L. y Staw, B.M (eds), «Research in organizational behavior», vol. 5, págs. 299-357, JAI Press, Greenwich, CT.
Picciotto, S. [1992]: «International business taxation: A study in the internationalization of business regulation». Quorum Books, Westport, C.T. (1992). Libro al que hace referencia Shefter, D.S. «International business taxation: A study in the internationalization of business regulation», The Columbia Journal of World Business, summer.
Pla, J. [1999]: «La internacionalización de la empresa española: Nueva evidencia empírica». Revista de Contabilidad y Tributación (Comentarios y Casos Prácticos), n.º 197-198, CEF, págs. 93-215.
Pla, J. y Suárez, S.M. [2001]: «¿Cómo se explica la internacionalización de la empresa? Una perspectiva teórica integradora». Icade: Revista de las Facultades de Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales, n.º 52, págs. 155-176.
Porter, M.E. [1982]: Estrategia Competitiva, C.E.C.S.A. México.
– [1986]: Competition in Global Industries, Harvard Business School, Boston.
– [1990]: The competitive advantage of nations, Free Press, New York.
– [1991]: «Towards a dynamic theory of strategy». Strategic Management Journal, vol. 12, págs. 95-117.
Quelch, J.A. y Hoff, E.J. [1986]: «Customizing global marketing». Harvard Business Review, mayo-junio, págs. 59-68.
Rabino, S. [1980]: «An examination of barriers to exporting encountered by small manufacturing companies». Management of International Review, vol. 20, n.º 1, págs. 67-73.
Ray, G.; Barney, J.B. y Muhanna, W.A. [2004]: «Capabilities, business processes and competitive advantage: choosing the dependent variable in empirical test of the resource-based view». Strategic Management Journal, vol. 25, págs. 23-37.
Reed, R. y de Fillippi, R. [1990]: «Causal ambiguity, barriers to imitation, and sustainable competitive advantage». Academy of Management Review, vol. 15, n.º 1, págs. 88-102.
Reid, S.D. [1983]: «Managerial and firm influences on export behavior». Journal of the Academy of Marketing Science, vol. 11, n.º 3, págs. 323-332.
Rialp-Criado, A.; Rialp-Criado, J. y Axinn, C.N.; Thach, S. [2002]: «Intangible resources and export marketing strategy as determinants of export performance: an empirical analysis from the resource-based view». British Academy of Management Annual Conference, september.
Rodríguez, D. [1999]: «Relación entre innovación y exportaciones de las empresas: un estudio empírico». Papeles de Economía Española, n.º 81, págs. 167-180.
– [1993]: «Ventaja competitiva y competitividad empresarial». Papeles de Economía Española, n.º 56, págs. 100-111.
Rogers, E.M. [1995]: Diffusion of innovation, 4.ª ed, Free Press, New York.
Rosson, P.J. y Seringhaus, F.H. [1991]: «Export promotion and public organizations: Present and future research», in Seringhaus, F.H. y Rosson, P.J. (eds.) Export development and promotion: The role of public organizations, Kluwer Academic Publishers, London.
Roux, E. [1987]: «Managers’ attitudes toward risk among determinants of export entry of Small –and medium sized– firms», in Managing export entry and expansion, Rosson, P.J. y Reid, S.D., U.S.A.: Praeger Publishers, págs. 95-110.
Rugman, A.M. [1981]: Inside the multinationals. The economics internal markets, Columbia University, New York.
Ruiz, M. [2000]: Introducción a los modelos de ecuaciones estructurales, UNED: Madrid.
Rumelt, R.P. [1984]: «Towards a strategic theory of the firm» in Lamb, R.D (edit) Competitive Strategy Management, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, NJ, págs. 556-570.
Sainz, A. [2001]: Análisis de los factores explicativos del éxito empresarial: una aplicación al sector vitivinícola en la denominación de origen calificada Rioja, Tesis doctoral, Universidad de La Rioja.
Schlegelmilch, B.B. [1986]: «Can Export Performance be Explained by Attitudinal Differences?». Managerial and Decision Economics, vol. 7, págs. 249-254.
Segura, J. [1992]: La industria española y la competitividad, Espasa-Calpe, Madrid.
Sherer, F.M. [1980]: Industrial Market Structure and Economic Performance, Second edition, Houghton Mifflin Company. USA.
Shook, C.L.; Ketchen, D.J.; Hult, T.M. y Kacmar, K.M. [2004]: «An assessment of the use of structural equation modeling in strategic management research». Strategic Management Journal, vol. 25, págs. 397-404.
Simmonds, K. y Smith, H. [1968]: «The first export order: a marketing innovation». British Journal of Marketing, n.º 2, págs. 93-100.
Simpson, C.L. y Kujawa, D. [1974]: «The export decisions process: an empirical inquiry». Journal of International Business Studies, spring/summer, págs. 107-117.
Solberg, C.A. [1991]: «Respuesta al reto de la globalización. Sugerencia de un esquema para el análisis y la toma de decisiones». Información Comercial Española, n.º 691, págs. 9-25.
Suárez, S. [1998]: La estrategia de internacionalización de la empresa: Factores determinantes del compromiso exportador del sector vitivinícola español, Tesis Doctoral, Universidad de Las Palmas de Gran Canaria.
– [2003]: «Export barriers». International Small Business Journal, vol. 21 (4), págs. 403-419.
Terpstra, V. y Yu, C.M. [1988]: «Determinants of foreign investment of U.S advertising agencies». Journal of International Business Studies, vol. 19, spring, págs. 33-46.
Tinsley, T. [1986]: «Interpreting the drive globalization», Shaping effective response to the globalization challenge, McKinsey, New York.
Valenzuela, A. [1997]: Modelo de capacidades para la internacionalización de la empresa exportadora española, Tesis Doctoral, Universidad Autónoma de Madrid.
Walters, P. y Toyne, B. [1989]: «Product modification and standardization in international markets: strategic options and facilitating policies». Columbia Journal of World Business, vol. 24, winter, págs. 37-44.
Wernerfelt, B. [1989]: «From critical resource to corporate strategy». Journal of General Management, n.º 14, págs. 4-12.
Westhead, P. y Birley, S. [1994]: «Environments for business de registrations in the United Kingdom, 1987-1990». Entrepreneurship and Regional Development, vol. 6, n.º 1, págs. 29-62.
Westhead, P.; Wright, M. y Ucbasaran, D. [2001]: «The internationalization of new and small firms: a resource-based view». Journal of Business Venturing, vol. 16, págs. 333-358.
– [2002]: «International market selection strategies selected by "micro" and "small" firms». Omega, The international Journal of Management Science, vol. 30, págs. 51-68.
Wiedersheim-Paul, F.; Olson, H.C. y Welch, L.S. [1978]: «Pre-export activity: The first step in internationalization». Journal of International Business Studies, vol. 9, n.º 1, págs. 47-58.
Williamson, O.E. [1975]: Markets and Hierarchies: Analysis and Antitrust implications, Free Press, New York.
Wright, P.M. y McMahan, G.C. [1992]: «Alternative theoretical perspectives for strategic human resource management». Journal of Management, n.º 18, págs. 295-320.
Yang, C.H.; Chen, J.R. y Chuang, W.B. [2004]: «Technology and export decision». Small Business Economics, vol. 22, págs. 349-364.
Yang, Y.S.; Leone, R.P. y Alden, D.L. [1992]: «A market expansion ability approach to identify potential exporters». Journal of Marketing, n.º 56, págs. 84-96.
Yip, G.S.; Biscarri, J.G. y Monti, J.A. [2000]: «The role of the internationalization process in the performance of Newly internationalizing firms». Journal of International Marketing, vol. 8, n.º 3, págs. 10-35.
Zhang, A. [1993]: «An Analysis of Common Marketing Agencies». Canadian Journal of Economics, vol. 26, February, págs. 134-149.
Zou, S.; Fang, E. y Zhao, S. [2003]: «The effect of export marketing capabilities on export performance: an investigation of Chinese exporters». Journal of International Marketing, vol. 11(4), págs. 32-55.
Zou, S. y Stan, S. [1998]: «The determinants of export performance: a review of the empirical literature between 1987 and 1997», Paper presented at the American Marketing Association’s Winter Educators’ Conference.
